Während Corona ist Social Selling immer mehr in den Vordergrund gerückt. Auch wenn es nicht neu ist, hat die Pandemie das Ganze noch beschleunigt und kaum jemand kommt offenbar noch an Social Selling vorbei.
Doch was ist Social Selling überhaupt?
Wenn man Wikipedia fragt, dann ist es „Social Selling (englisch für soziales Verkaufen, auch Social Commerce[1] genannt) beschreibt den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung als Teil des Verkaufsprozesses. Das Ziel ist es durch aktives Social Media Verhalten (Posten von Bildern etc.) die Kundenbeziehung mit anderen Mitgliedern zu stärken und dadurch eine Leadgenerierung zu erreichen.“ Quelle Wikipedia.
Doch Social Selling ist so viel mehr. Man versucht dem Kunden, abseits von den sonst üblichen Präsenzterminen wie Kundenbesuche, Messen und Foren, zu erreichen und ihm wertvolle Informationen zu liefern und damit einen Mehrwert zu generieren. Informationen zum Beispiel über neue Entwicklungen, welche sonst üblicherweise auf Messen präsentiert werden und man sich persönlich darüber austauschen kann. Natürlich war der Wegfall von wichtigen Messen wie Chillventa oder Mostra Convegno für mich und viele andere mit Sicherheit auch nicht einfach, da man stets darauf hingefiebert hat und diese immer ein fester Bestandteil der Branche war.
Doch wie bekommt man solche Informationen nun zum Kunden transportiert, dass dieser auch von den Neuerungen profitieren kann und seine Anlage stets auf dem neusten Stand halten kann?
Diese Frage musste ich mir auch stellen und aus den gewohnten Denkmustern ausbrechen. Denn genau hier bieten die Sozialen Netzwerke wie LinkedIn, Twitter und Facebook die Möglichkeit, die Menschen persönlich zu erreichen auch wenn man physisch nicht vor Ort sein kann. Der Vorteil bei diesen Medien ist, dass derjenige der angesprochen werden soll, selbst entscheidet was und wann er es sich anschauen möchte. Dank Apps auf mobilen Geräten wie Smartphone und Tablets ist man immer dabei und kann auch außerhalb von üblichen Geschäftszeiten und Zeitzonen übergreifend Informationen erlangen, welche einem bei wichtigen Entscheidungsprozessen helfen kann.
Social Selling war für mich bis dato eine Randerscheinung, die nicht wirklich im Fokus meiner Arbeit stand. Es war für mich erst mal eine Umstellung, dass ich nicht mehr so häufig im Auto sitze und zu Kunden persönlich hinfahre. Dafür gehört nun der mehrmals tägliche Check meiner sozialen Netzwerke genauso zu meinem Arbeitsalltag wie meine E-Mails abzurufen.
Doch es sind nicht nur die sozialen Netzwerke, welche Unterstützen können und im Social Selling Verbund mitspielen. Es geht auch darum, dass man beispielsweise neben der firmeneigenen Webseite auch über Newsletter und Blogs seine Zielgruppe auf dem Laufenden hält. Diese bieten im regelmäßigen Abstand die Möglichkeit sich immer über aktuelle Themen zu informieren.
Komplementiert wird das Ganze noch weitreichender über YouTube Kanäle wo Produktvorstellungen genauso wie How-to Tutorials mittlerweile gang und gebe sind und die Message sehr gut über Video wiedergegeben werden kann. On-Top kommen dann noch virtuelle Live Veranstaltungen, wie Webinare wo direkt mit den Teilnehmern interagiert und auf Fragen eingegangen werden kann. Auch Messen wurden und werden noch virtuell abgehalten. Ich erinnere mich noch gut an die Chillventa Messe im Herbst 2020, welche sonst ein riesen Event für die Branche in Nürnberg ist. All diese Aktionen benötigen natürlich einen erheblichen Aufwand, welcher neben den traditionellen Aufgaben des Vertriebs erst mal gestemmt werden müssen. Für viele bedeutete es eine Umstellung, nicht mehr so viel und nah beim Kunden zu sein, um ihn bei seinen täglichen Aufgabestellungen und Fragen zu unterstützen. Die digitale Transformation im Vertrieb, welche natürlich auch schon vor Corona begonnen hat, schreitet weiter fort und wird auch zukünftig eine große Rolle spielen.
Das Netzwerk LinkedIn, welches die Schlüsselrolle im B2B Netzwerk innehat, hat einen enormen Zuwachs in den letzten beiden Jahren erfahren. Weltweit nutzen über 790 Millionen Menschen das soziale Netzwerk und alleine in den letzten 6 Monaten ist die Nutzerzahl um 34 Millionen gestiegen. Die Anzahl der Konversationen, also des Dialoges und des Austauschen zwischen Nutzer:Innen und Unternehmen, sind in 2021 um 48 % angestiegen. (Quelle: https://www.futurebiz.de/artikel/linkedin-statistiken/)
Content ist auch hier King. Es geht nicht darum, wie im privaten Umfeld beispielsweise Hundevideos zu teilen, sondern einen wirklichen Zusatznutzen mit seinen Informationen zu bieten. Aber auch der 1zu1 Austausch via Social Media nimmt zu und verdrängt im machen Kommunikationsaustausch die E-Mail. Man kann hier schneller und auch weniger förmlich in den Austausch gehen und sich über relevante Themen unterhalten. Es gibt auch ganze Gruppen für einzelne Geschäftszweige, wo sich über Trends und Entwicklungen ausgetauscht wird. Hier kommen auch schnell neue Kontakte zustande und jeder profitiert vom Know-how des anderen.
In etlichen Firmen wurden kleine Fernsehstudios errichtet um mit professionellen Equipment und Inhalten dem Kunden das zu bieten, was sonst im persönlichen Gespräch stattfindet. Nämlich die Neuerungen qualitativ an das Publikum mitzuteilen und das möglichst nicht in einen schlecht ausgeleuchteten Kellerraum mit miesem Ton. Die Studios werden dann dazu genutzte um wertige Webinare anzubieten oder eben Videos für Social Media in Eigenproduktion zu erstellen. Natürlich ist ein ordentlicher auftritt auch bei Video Meetings enorm wichtig.
Meine Meinung ist, dass nichts den persönlichen Kontakt ersetzen kann. Dafür ist der Mensch ein zu soziales Wesen und braucht den persönlichen Austausch sowohl im privaten wie auch im beruflichen Umfeld. Es gibt genug wichtige Themen, die zusammen an einem Tisch einfach anders und fruchtbarer diskutiert werden können. Nichts destotrotz wird zukünftig Social Selling weiterhin eine Schlüsselrolle einnehmen und auch an Wichtigkeit nicht verlieren. Die heutige Generation informiert sich in allen Belangen weitgehend mit der Hilfe des Internets.
Maßgebend ist, breit aufgestellt zu sein um über alle möglichen Kanäle, persönlich und digital, den meisten Mehrwert zu bieten und die für jedermann begrenzte Zeit so effektiv wie möglich zu nutzen.
Beitrag von: Johannes Hurka | Business Development Manager D-A-CH-NL
